7

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเทียบกับระบบการขายอัตโนมัติ

Posted by

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเทียบกับระบบการขายอัตโนมัติ

เป็นที่ชัดเจนว่าองค์กรต่างๆ ที่ต้องการขยายขนาดใช้เครื่องมือและโซลูชันระบบอัตโนมัติเพื่อส่งเสริมการดำเนินการด้านการตลาดและการขาย อย่างไรก็ตาม พวกเขามักจะพลาดความแตกต่างระหว่างวิธีการทั้งสองนี้
มันเป็นการต่อสู้ออกไปที่นั่นและเสบียงมีจำนวนจำกัด ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและการขายแบบ B2B กำลังต่อสู้กับการต่อสู้ทุกวันเพื่อเปลี่ยนโอกาสในการขายจำนวนจำกัด ด้วยอัตรากำไรที่ลดลงอย่างต่อเนื่อง จึงแทบไม่มีช่องว่างสำหรับข้อผิดพลาดหรือความไร้ประสิทธิภาพเลย นี่คือเหตุผลที่ระบบอัตโนมัติของกิจกรรมการตลาดและการขายแบบ B2B นั้นหลีกเลี่ยงไม่ได้

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดคืออะไร?

Marketing Automation คือการใช้ซอฟต์แวร์และบริการบนเว็บเพื่อดำเนินการ จัดการ และทำให้งานและกระบวนการทางการ รับจดทะเบียนบริษัท ตลาดเป็นไปโดยอัตโนมัติ โดยจะแทนที่กระบวนการทางการตลาดที่ต้องทำด้วยตนเองและทำซ้ำๆ ด้วยซอฟต์แวร์และแอปพลิเคชันที่สร้างขึ้นตามวัตถุประสงค์ที่มุ่งสู่ประสิทธิภาพ

มีคำจำกัดความมากมายสำหรับคำศัพท์อุตสาหกรรมออนไลน์ อย่างไรก็ตาม วิธีที่ดีที่สุดในการทำความเข้าใจการตลาดอัตโนมัติคือการทบทวนความสามารถหลัก

ข่าวกรองการตลาด – โดยพื้นฐานแล้วหมายถึงการใช้รหัสติดตามเพื่อตรวจสอบพฤติกรรมออนไลน์
การพัฒนาธุรกิจ – การพัฒนาธุรกิจอัตโนมัติขึ้นอยู่กับการตลาดผ่านอีเมล การตลาดเพื่อสังคม SEO และการตลาดเนื้อหา
การทำงานอัตโนมัติของเวิร์กโฟลว์ขั้นสูง – ขั้นตอนนี้ครอบคลุมระบบอัตโนมัติที่สมบูรณ์ของกระบวนการและฟังก์ชันทางการตลาดภายใน
เครื่องมือผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย เครื่องมือจัดการการตลาดเพื่อสังคม, ผู้จัดการโซเชียลมีเดีย, ผู้จัดการฝ่ายประชาสัมพันธ์ Social Media Post Schedulers, การวิเคราะห์, ผู้ดูแบรนด์ ผู้จัดการการตลาดการตลาดผ่านอีเมล, ผู้จัดการการตลาดดิจิทัล แพลตฟอร์มอัตโนมัติ, การวิเคราะห์, การรวม CRM ผู้จัดการฝ่ายการตลาด การสร้างลูกค้าเป้าหมาย, หัวหน้าเนื้อหา, เว็บไซต์นักเขียนเนื้อหา, เครื่องมือบล็อก, การวิเคราะห์, เครื่องมือ SEO, CEO การวิเคราะห์เว็บ, รองประธานฝ่ายการตลาด (CMO), ซอฟต์แวร์ภาพผู้จัดการฝ่ายการตลาดเพื่อวัดผลลัพธ์ในการติดตามลูกค้าแบบเรียลไทม์ VP Marketing (CMO), ผู้จัดการฝ่ายการตลาด, หัวหน้ากลุ่มหน้า Landing Page ของเนื้อหา, เครื่องมือการเดินทางของลูกค้า, การวิเคราะห์
ไม่จำเป็นต้องพูด โซลูชันการตลาดอัตโนมัติที่ทันสมัยมักจะเชื่อมต่อกับแพลตฟอร์มการขายอัตโนมัติ ซึ่งส่วนใหญ่เป็นโซลูชัน CRM การดำเนินการด้านการตลาดในลักษณะดังกล่าวโดยอัตโนมัติจะนำเสนอประโยชน์มากมายที่ไม่สามารถละเลยได้อีกต่อไป ซึ่งรวมถึง:

สร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพ – รับมุมมองที่ชัดเจนของพื้นที่ B2B ของคุณและรับข้อมูลเกี่ยวกับลีดของคุณเพื่อคว้าความได้เปรียบ ด้วยซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ที่เหมาะสมและเนื้อหาที่มีคุณภาพ คุณสามารถเข้าถึงและดึงดูดผู้ชมเป้าหมายของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
ขยายขนาดได้เร็วขึ้น – สิ่งที่เคยใช้เวลาหลายปีก่อนหน้านี้สามารถทำได้ในเวลาไม่กี่เดือน ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ใช้ระบบอัตโนมัติในการจัดการลีดสามารถคาดหวังรายได้เพิ่มขึ้น 10% หรือมากกว่าภายใน 6-9 เดือน นี่แทบจะเป็นสิ่งจำเป็นในตลาดการแข่งขันในปัจจุบัน
ความคุ้มค่า – นอกจากเวลาที่จะช่วยประหยัดแล้ว ฝ่ายการตลาดยังสามารถประหยัดเงินและทรัพยากรได้อีกด้วย บุคลากรจำนวนน้อยจำเป็นต้องจัดการด้านลอจิสติกส์และการบริหารของการดำเนินการทางการตลาด ไม่ว่าบริษัทจะเติบโตเร็วเพียงใด
ดังที่แสดงในแผนภาพด้านล่าง การตลาดได้เข้ามามีบทบาทสำคัญบางประการของกระบวนการ ที่สำคัญที่สุดคือขั้นตอนการพิจารณาและความตั้งใจที่พนักงานขายเคยจัดการจนกระทั่งเมื่อไม่นานมานี้ สิ่งนี้ทำให้การเลือกโซลูชันการตลาดอัตโนมัติที่เหมาะสมมีความสำคัญอย่างยิ่งในปัจจุบัน

ช่องทางการตลาดและการขาย: อดีตและปัจจุบัน

แม้ว่าข้อดีของระบบการตลาดอัตโนมัติจะมีมากกว่าข้อเสียอย่างชัดเจน แต่ก็ยังมีอยู่และจำเป็นต้องนำมาพิจารณา

Learning Curve – นอกเหนือจากข้อเท็จจริงที่ว่าโซลูชันการตลาดอัตโนมัติอาจมีค่าใช้จ่ายค่อนข้างสูง การนำไปใช้อย่างเหมาะสมและผสมผสานเข้ากับระบบนิเวศของคุณจะต้องได้รับการฝึกอบรมและการเริ่มต้นใช้งาน นี่เป็นกระบวนการต่อเนื่องเนื่องจากโซลูชันเหล่านี้มีวิวัฒนาการและมีคุณสมบัติที่หลากหลายมากขึ้น
การให้อาหารมากเกินไป – มีความเสี่ยงที่ระบบอัตโนมัติทางการตลาดทำให้บริษัทต่างๆ สื่อสารกับลูกค้าบ่อยเกินไป
ข้อผิดพลาดมีค่าใช้จ่ายมากขึ้น – ตามที่อธิบายไว้ก่อนหน้านี้ โซลูชันระบบอัตโนมัติเหล่านี้สามารถจัดการลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าได้ครั้งละหลายพันรายด้วยการคลิกเพียงไม่กี่ครั้ง แต่ทุกคนควรตระหนักว่าการคลิกผิดอาจนำไปสู่ผลลัพธ์ที่เลวร้ายได้ (เช่น อีเมลผิดไปยังส่วนที่ไม่ถูกต้อง)
ระบบการขายอัตโนมัติคืออะไร?
หัวใจสำคัญของแพลตฟอร์มการขายอัตโนมัติคือเครื่องมือการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ซึ่งช่วยจัดระเบียบ ติดตาม และดูแลลูกค้าเป้าหมาย เมื่อแกนหลักด้านการขายที่สำคัญนี้ได้รับการจัดการโดยอัตโนมัติโดยมีการแทรกแซงของมนุษย์น้อยที่สุด (และข้อผิดพลาด) ก็จะนำเสนอคุณประโยชน์มากมาย

การบันทึกกิจกรรมอัตโนมัติ – กิจกรรมที่ไม่ใช่การขายทั้งหมด เช่น การบันทึกอีเมลและการโทร จะถูกทำโดยอัตโนมัติ และผู้จัดการและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทุกคนจะมองเห็นได้เพื่อใช้อ้างอิงในอนาคต หมดยุคแล้วที่ต้องดำเนินการจัดการที่น่าเบื่อเหล่านี้ด้วยตนเอง
การสร้างเรกคอร์ดอัตโนมัติ – ลูกค้าเป้าหมายมีทุกขนาดและทุกรูปแบบ พวกเขาสามารถเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ รับคุณที่การประชุม

หรือการตอบสนองต่อกิจกรรมขาออก (เช่น – แคมเปญอีเมล) ซอฟต์แวร์การขายอัตโนมัติสามารถสร้างบันทึก CRM ได้ทันทีเมื่อสิ่งเหล่านี้เกิดขึ้น
การสื่อสารอัตโนมัติ – ในตอนนี้ อีเมลการขายและลำดับอีเมลส่วนบุคคลสามารถดำเนินการโดยอัตโนมัติและส่งในช่วงเวลาที่กำหนดไว้ล่วงหน้า ช่วงเวลาเหล่านี้สามารถปรับเปลี่ยนได้ตามข้อมูลประสิทธิภาพ การจัดกำหนดการประชุมเป็นอีกสิ่งสำคัญที่เป็นระบบอัตโนมัติในขณะนี้
การจัดการลูกค้าเป้าหมายอัตโนมัติ – เครื่องมือการขายอัตโนมัติจำนวนมากช่วยให้ผู้จัดการสามารถตั้งกฎการกำหนดลูกค้าเป้าหมายโดยอัตโนมัติตามเกณฑ์ของตนเอง ซึ่งจะช่วยลดจำนวนการตัดสินใจเล็กน้อยที่ต้องทำแบบเรียลไทม์ ซึ่งช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานได้อย่างมาก
คำแนะนำอัตโนมัติ – ด้วยคำแนะนำอัตโนมัติและการเตือนความจำที่นำมาใช้ใน CRM ตัวแทนฝ่ายขายรู้เสมอว่าต้องทำอะไรต่อไปเพื่อให้ข้อตกลงของพวกเขาก้าวไปข้างหน้า มั่นใจได้ว่างานที่สำคัญจะเสร็จสิ้นตรงเวลา นี่เป็นสิ่งที่ดีสำหรับสมาชิกในทีมใหม่
การขายอัตโนมัติสร้างความสอดคล้องที่จำเป็นสำหรับทีมในการวัดความสมบูรณ์ของกระบวนการขายได้อย่างถูกต้องและทำการปรับปรุง นอกจากนี้ การใช้โซลูชันการขายอัตโนมัติในปัจจุบันยังช่วยให้คุณติดตามเมตริกต่างๆ ที่สามารถช่วยคุณเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของคุณได้

Sales KPIs – CEO (และผู้บริหารระดับสูง), Head of Sales
รายได้รวม การเจาะตลาด คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ (NPS) มูลค่าตลอดอายุการใช้งานเฉลี่ย (LTV) รายได้ตามพื้นที่/ตลาด การเติบโตแบบปีต่อปี
เมตริกกิจกรรมการขาย – หัวหน้าฝ่ายขาย ตัวแทนฝ่ายขาย
จำนวนการโทรและอีเมลที่ส่ง จำนวนการสนทนา จำนวนการสาธิต จำนวนการประชุมที่กำหนดเวลาไว้
Outreach Sales Metrics – หัวหน้าฝ่ายขาย, SDRs
เมตริกการขายทางอีเมล (อัตราการเปิด การตอบสนอง และการมีส่วนร่วม) เมตริกการขายทางโทรศัพท์ (การโทรกลับ ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ก้าวไปข้างหน้า) เมตริกโซเชียลมีเดีย
เมตริกช่องทางการขาย – หัวหน้าฝ่ายขาย ฝ่ายขาย ผู้จัดการบัญชี
ประสิทธิภาพของพันธมิตร (รายได้ มาร์จิ้น ขนาดข้อตกลงเฉลี่ย) สถิติลูกค้าของพันธมิตร (อัตราการรักษา อัตราการขายต่อเนื่องเฉลี่ย และอัตราการเพิ่มยอดขาย)
ตัวชี้วัดประสิทธิภาพการขาย – ผู้จัดการบัญชี ความสำเร็จของลูกค้า
เวลาที่ใช้ในการขาย เวลาที่ใช้ในการป้อนข้อมูลด้วยตนเอง เวลาที่ใช้กับเนื้อหา จำนวนเครื่องมือการขายเฉลี่ยที่ใช้ในแต่ละวัน
โดยรวมแล้ว การทำให้กิจกรรมการขายเป็นไปโดยอัตโนมัติเปิดโอกาสให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่กล่าวมาทั้งหมดได้มุ่งเน้นที่สิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด – การขาย

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเทียบกับระบบการขายอัตโนมัติ
เห็นได้ชัดว่าการมีทั้งแพลตฟอร์มการตลาดและการขายอัตโนมัติเป็นสถานการณ์ในอุดมคติสำหรับองค์กรใดๆ โดยไม่คำนึงถึงขนาด ภาคส่วน หรืออายุ อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจความแตกต่างระหว่างวิธีการทั้งสองซึ่งมีจุดประสงค์ที่แตกต่างกันสำหรับสถานการณ์ที่หลากหลาย

ระบบอัตโนมัติทางการตลาด วัตถุประสงค์ด้านการขายอัตโนมัติ สร้างลูกค้าเป้าหมาย ปิดการขาย การดำเนินการ สร้างฐานลูกค้า ดูแลลูกค้าเป้าหมาย ติดตามคะแนนลูกค้าเป้าหมาย ปิดข้อเสนอ ส่วนประกอบ/เครื่องมือ CRM, เนื้อหา, โซเชียล, อีเมล CRM, Marcom, อีเมล, โทร ความรับผิดชอบหลัก การเพิ่มประสิทธิภาพกระแสการตลาด โทรเพื่อกำหนดเวลาการประชุม Stage All Stages (ใหม่ เติบโต เก่า) ไม่จำเป็นสำหรับบริษัทใหม่
ข้อผิดพลาดทั่วไปที่เกิดขึ้นกับโซลูชันการตลาดอัตโนมัติ:

การเพิกเฉยต่อกิจกรรมระดับบนสุดของช่องทาง – คุณอาจมีโซลูชันการทำงานอัตโนมัติที่ล้ำสมัยสำหรับช่องทางระดับกลางของคุณ แต่จะไม่คุ้มค่ามากนักหากคุณไม่มีกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ดี สิ่งนี้ต้องการเนื้อหาที่ดี แคมเปญอีเมลที่แข็งแกร่ง และการตลาดเพื่อสังคมที่ดี
ขาดการเลี้ยงดูที่เหมาะสม – หลายองค์กรล้มเหลวในการเป็นผู้นำที่มีคุณภาพ แต่ถึงแม้พวกเขาจะทำได้ พวกเขาก็มองข้ามความสำคัญของการเลี้ยงดู (เวลา ความถี่ ฯลฯ) เมื่อไม่ได้ดำเนินการอย่างถูกต้อง โอกาสในการขายจะดำเนินต่อไปในที่สุด และตัวแทนฝ่ายขายจะสงสัยว่าเกิดอะไรขึ้น
ข้อผิดพลาดทั่วไปที่เกิดขึ้นกับโซลูชันการขายอัตโนมัติ:

ขึ้นอยู่กับเทมเพลตอีเมล – ใช่ เป็นการดีที่จะทำงานกับเทมเพลตอีเมลและลืมลำดับอีเมลของคุณไปได้เลย แต่ตัวแทนฝ่ายขายมักลืมไปว่าฟังก์ชันนี้ช่วยให้พวกเขาปรับแต่งอีเมลได้บ่อยๆ แทนที่จะทำให้เป็นอัตโนมัติโดยไม่มีการปรับแต่งที่เหมาะสม
“โจมตี” เร็วเกินไป – ควรหลีกเลี่ยงการเรียกประชุมก่อนกำหนดด้วยค่าใช้จ่ายทั้งหมด การที่ระบบ CRM ของคุณมีการกำหนดลักษณะเฉพาะ ไม่ได้หมายความว่าลีดของคุณพร้อมที่จะทำข้อตกลงเสมอไป เขามักจะต้องผ่านกระบวนการทั้งหมดก่อนที่เขาจะ “ร้อนแรง”
นอกจากนี้ การไม่มีการแบ่งส่วนก็ไม่ดีทั้งสองด้าน การถ่ายภาพในที่มืดจะทำให้คุณประสบความสำเร็จในตอนแรกบทความเกี่ยวกับการออกกำลังกายเพื่อสุขภาพ แต่คุณต้องเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณและสร้างการแบ่งส่วนที่เหมาะสมสำหรับการส่งเนื้อหาที่เหมาะสมสำหรับการแปลงที่ดีที่สุดในขณะที่คุณเพิ่มการตลาดและการขายของคุณ

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *